Serie: Entrevistas a Coaches de Éxito. Transcripción de la entrevista a Ramón Lacruz

Qué formación tenías cuando comenzaste la práctica de coaching?

R: He pasado por varias fases de formación: ingenieria en Telecomunicaciones, posteriormente realicé un master en Marketing en ESADE, Comercio Exterior; fue la base desde la cual me lancé a la aventura de la exportacion. A partir de aquí me especialicé en el negocio internacional abriendo y solidificando redes de distribucion.

 

Por qué Coaching?

R: Durante un tiempo de crisis personal decidí buscar una formación fuera del ámbito empresarial con la necesidad de dar respuesta a requerimientos internos. Me interioricé en temas de crecimiento y exploración personal, lo que me llevó a tener un enfoque de la vida diferente al que tenía. Mis valores iban cambiando y deseaba trabajar con personas más que con productos. Aquí entra el Coaching. Con su descubrimiento comprobé que mi nueva conciencia iba de la mano de los principios que comprendían esta actividad. “Eureka”: era la respuesta.

 

Cual fue tu preocupación o miedo antes de comenzar a practicar coaching?

R: Mantener mi nivel profesional y mis ingresos desempeñando una profesión nouvelle en España. Era una dicotomía que tuvo su límite. Llegó el momento de tomar decisiones. A pesar de que era consciente de que me lanzaba sin paracaídas, la necesidad de cambio me llevó al área de despegue.

 

A pesar del miedo te lanzaste al coaching?

Una vez hecho el miedo se disipó. Previo a esto fui sondeando el terreno buscando clientes a través de mis contactos para que no fuera tan difícil. Pero lo increíble fue que no fueron los primeros sino los que obtuvimos como resultado de entrevistas realizadas con compañeros de formación; diría que tuvimos un ratio de efectividad del 90%. Tenía una consecuencia tan positiva el trabajo que hacíamos en estas empresas, que quienes la dirigían nos recomendaban a otros. Fue el comienzo.

Paso a paso fui subiendo de nivel trabajando así con directores generales, comités de dirección; y esto tenia una relacion directa con lo que me ido formando: coaching ejecutivo, de grupos, de equipos, PNL, inteligencia emocional. El feedback obtenido es tan positivo que me anima a seguir formándome, de esta manera puedo afrontar requerimientos a complejas situaciones que viven hoy las empresas.

 

En el inicio, cómo compaginaste tu actividad con todo aquello que te requería tu nueva formación?

R: Mientras me formaba en lo que sería mi nueva profesión viajaba constantemente: Asia, Estados Unidos, América Latina, Oriente Medio; debía seguir obteniendo resultados. En medio de esto comencé a necesitar hacer prácticas y tuve la suerte de que en la empresa se me permitió llevarlas a cabo con la dirección general. Esto fue algo genial porque además comprobé que lo mío estaba centrado en el ámbito empresarial.

 

Como encontraste o definiste tu nicho de mercado para el desarrollo de tu profesión?

R: Después de 30 años de trabajar en el mundo empresarial: compras, marketing, ventas, me di cuenta que lo mío era la gestión, pero la gestión de personas. Mi éxito no estaba radicado en el hecho de que yo vendía más que otros sino en lo que se denomina en inglés “people management”, en gestión de mis equipos, por lo que obtenía un rendimiento que se sostenía en el tiempo generando una motivación. El ambiente que se vivía en esos grupos invitaba a la complicidad y a ir más allá. El coaching es la herramienta que utilizo y que me permite, junto a este background, a dar respuesta a cualquier empresa o ejecutivo en aquello que necesite.

 

Que les aconsejas a los nuevos coaches para que encuentren su nicho de mercado?

R: Actualmente colaboro con escuelas de coaching, lo que me permite estar en contacto con coaches juniors. En nuestras conversaciones siempre explico que hay un cliente para cada coach, y ningún coach es igual a otro. El mercado es muy amplio en las dos orillas del río; cada cliente, cada coach tiene su tipología, su idiosincrasia. Es positivo definir qué es lo que nos gusta, en qué ámbito nos sentimos bien, qué hacemos bien y lo podremos visualizar a  través del bagaje que cada uno de nosotros tiene. Esto nos llevará a desarrollar aquello que nos apasiona centrándonos en nuestro nicho de mercado, lo cual tendrá como consecuencia la obtención de buenos resultados.

Un ejemplo de esto es Estados Unidos e Inglaterra, que llevan años trabajando en coaching, donde existen profesionales de diferentes especialidades, que dan respuestas específicas a lo que se requiere. No debemos olvidar que el nicho está conformado por seres humanos lo que nos da un baremo de la amplitud, la diferencia, la versatilidad del mercado.

 

Con formarnos estamos preparados para el coaching?

R: La formación es un medio y para esto te voy a dar un ejemplo. La primera vez que me siento frente al volante de un coche, cuando voy a aprender a conducir, no tengo ni idea como pasar de primera a segunda. La práctica y los conocimientos teóricos me llevan a hacerlo. Hoy, si me preguntan cómo he llegado hasta aquí no podría explicar con certeza la mecánica de conducción utilizada. El coaching es muy similar: estudiamos la metodología la cual es la herramienta que lutilizo, pero aun mas importante es la conexion como mi esencia, con aquello que yo soy y hablar
dede ahí.

Cuando nos sentamos frente a un cliente no sólo actúa la metodología sino que somos nosotros los que además estamos interactuando en ese momento; en un gran porcentaje nuestra sola presencia brinda muchísimo. Por ello es muy importante entrar a una sesión seguro de nosotros mismos, de lo que somos capaces de aportar como profesionales porque de ello dependerá la química de la sesión, el feelling que establezcamos con el cliente. A partir de aquí todo fluye.

Es muy importante que confíes en lo que tú puedes ofrecer, y sentir interes real y confianza por el potencial de la otra persona. Conseguido esto, la mejor formacion es la practica, de cada sesión se aprende mucho, por lo que el secreto esta en “practicar y practicar”. No necesitas estar en una sesión para practicar, es un estilo de comunicacion, yo he conseguido clientes de conversaciones en la calle y ¿por qué? porque sin quererlo estás haciendo coaching en
esa conversación y esa persona se siente agusto y te cuenta sus problemas, de ahí sacas el hilo y te dice, “oye yo quiero más de esto, me estas ayudando.”

 

Hace falta certificarse?

R: Desde luego que si. La metodología es parte imprescindible de todo profesional. Es duro el aprendizaje por el esfuerzo y el tiempo que implica, pero una vez obtenido y sumado a mi capacidad como persona me permitirá el desarrollo positivo de la profesión.

 

Qué agencia, institución o asociación recomendarías para certificarse?

R: Hay varias instituciones que han ido obteniendo reconocimiento pero la que más suena es la ICF International Coaching Federation, en Estados Unidos. Hay otras instituciones pero esta es la que mayor prestigio tiene hoy en el mercado. Actualmente hay clientes que están exigiendo ser atendidos por profesionales con certificación de esta manera se aseguran la calidad del servicio a recibir. Todo esto ha llevo a que el coaching vaya adquiriendo además otras dimensiones; solo basta con saber que hay universidades que tienen postgrados de coaching lo que llevará, sin lugar a dudas, a que exista una carrera.

 

Cual fue la fuente principal de clientes en tus comienzos como coach?

R: Mis amigos. Todo comenzó cuando expliqué que tenía una nueva profesión; empecé a dar voces, profundizando en aquello a lo cual hoy me dedicaba. A partir de aquí una cosa llevó a la otra y un buen día, a través de una gran amiga, me entrevisté con quienes fueron mis primeros clientes, una cuenta que llevé durante dos años. Otra fuente fue la conformada por mis compañeros de profesión porque la realidad nos ha demostrado que no existe en nuestra profesión la competencia de otras: tenemos claro que si trabajamos en equipo el abanico de posibles negocios es mayor.

 

Le has hecho coaching a tus amigos o familiares?

R: Cuando comienzas no tienes clientes entonces quienes pueden ser los primeros?, la familia. Es aconsejable como práctica, al principio. Una vez que nos conformamos en profesionales que vivimos de ello no es recomendable aplicarlo en el entorno más cercano. Es cuestión de observar las diferencias. Si hiciéramos coaching a un amigo o pariente el ligamen que existe no nos permitiría ser neutrales, objetivos, ni saber hasta dónde tendríamos que llegar; nos faltaría libertad para expresarnos. Sin embargo con alguien que nos es ajeno totalmente la dinámica es otra, mas
positiva, más sana.

Por otra parte debemos ser consciente de que tenemos un código ontológico: cuando un cliente se abre nos está aportando información confidencial y privada que no puede verbalizar en su entorno; una información que nos permitirá avanzar en el proceso y que debemos mantener a buen resguardo respetando la confianza depositada en nosotros.

 

Haces coaching telefónico?

R: Sí, desde el principio

 

Qué porcentaje es telefónico y cuál cara a cara?

R: Un 40% telefónico y 60% presencial. Como expliqué anteriormente mi nicho lo conformé con contactos y amigos; muchos de ellos están fuera de España como producto de mi anterior profesión. Es así que tengo clientes en el exterior con los cuales acordamos algunas sesiones presenciales y otras telefónicas.

 

Cuánto dinero tuviste que invertir al inicio de tu práctica de coaching para que funcionara?

R: Mi primera inversión fue en mi empresa; a partir de aquí es gestiones legales, corporativas como imagen y target, web, etc. Todo esto me demandó en su momento alrededor de 5.000 euros.

 

Cuanto facturaste el primer año de tu practica de coaching?

R: La facturación pudo ser aproximadamente de 50.000 euros.

 

Como es la estructura básica del coaching empresarial?

R: A traves de una primera entrevista, obtendremos un diagnostico de la situacion que sera la base del diseño del proceso que ofertaremos. La dimension, dependera de la complejidad de la situacion y la intensidad que se precise ; otros de los puntos a tener en cuenta es el tema del presupuesto ya que el mismo condicionará la cantidad de sesiones o el formato de las mismas; por ejemplo, no es lo mismo hacer una formación a 15 personas una única vez que realizar coaching a esas 15 personas durante varias veces al mes por un periodo largo de tiempo. Esto último lleva al encarecimiento del presupuesto y es allí donde entra una herramienta muy importante a utilizar: el teléfono, las sesiones telefónicas son muchas veces una solución al problema no sólo de la distancia sino también al económico.

 

Que recomiendas para poder definir los precios de la práctica de coaching de quienes comienzan?

R: La pregunta es muy buena porque es un tema muy delicado. Cada vez que te enfrentas a un cliente nuevo comienzas a preguntarte: cuánto podrá pagar; cuánto está dispuesto a pagar; con qué frecuencia realizar las sesiones. Esto último es muy importante porque no es lo mismo que un cliente te contrate sesiones semanales y que en total sean 20 o 30 sesiones, que un cliente que te contrata 5 sesiones. Otro ejemplo: no puede ser lo mismo una empresa que demanda 3 coachs que 1, o que 5. Todos estos elementos se van teniendo en cuenta a la hora de conformar el precio final.
En algunos casos el precio de la sesión puede ser el más alto y en otros no, se va bajando. También es verdad que cuando comienzas estableces un número redondo: „empiezo con sesiones de 50-60 euros y paso a 70, 80, etc.,‟; bueno no hay límite.

A mi me ha sucedido que llegado el momento algunos clientes me han recomendado a otros explicando que soy “bueno pero caro”, lo cual me ha allanado el camino al momento de cuantificar el valor de mis sesiones.

Tampoco debemos olvidar en todo esto las cuestiones subjetivas “cómo uno se valora”; si nos observamos en el desarrollo de nuestra profesión veremos los resultados que vamos obteniendo con nuestros clientes y éste es un buen indicativo de que si se ajusta el precio de nuestra sesión con la calidad de la misma.

Es primordial el trabajo interno: desarrollar confianza en uno mismo porque nos permitirá sentirnos seguros al momento de expresar el coste económico de nuestro trabajo, porque estamos ayudando a una persona, a una empresa a mejorar. Lo que nosotros ofrecemos tiene un gran valor. No debemos caer en el error de ir a la baja por temor a la respuesta que nos darán. Si el cliente considera que el precio es bajo esto dañará nuestro caché, además de valorar a la baja nuestro trabajo y llevar a que la implicación del cliente sea menor.

El cliente debe notar que lo que está pagando es casi un privilegio y a partir de aquí deberá hacer un gran esfuerzo por alcanzar sus objetivos, por mejorar.

 

Qué opinas sobre ofrecer sesiones gratis al principio?

R: Cuando uno empieza, como prácticas, realmente cualquier sesión es buena por lo que tomar la decisión de hacerlo cobrando o gratis es igual. Tengo alumnos que en un principio incluso gratis les cuesta hacer sesiones ya que no se atreven a pedirle al alguien que sea su cliente; mientras que otros desde la primera sesión ya están cobrando.

El elemento que ayuda al aprendizaje es que cada sesión haya un intercambio económico, aunque sea ficticio o ridículo porque le da más valor a la sesión.

Cuando comencé realicé bastantes intercambios, como ejemplo te puedo dar que he ofrecido coaching a cambio de ayudas a nivel informático. Es importante que exista algo de por medio, que no sea gratos porque, como lo indiqué anteriormente, el compromiso de la otra persona baja mucho.

 

Cuantos días a la semana haces coaching?

R: Un promedio de tres a cuatro.

 

Ser coach es sinónimo de la SEMANA LABORAL DE 4 HORAS de Tim Ferris?

R: Para quienes estamos viviendo de esta profesión, el coaching es un estilo de vida. Ir a trabajar no implica realizar una jornada laboral de 8 o más horas, como es algo de lo cual disfruto no tengo un encuadramiento horario. Por ejemplo yo voy a París y tengo a lo mejor 8 ejecutivos de la misma empresa a quienes tengo que hacer coaching, uno detrás del otro como él medico del seguro, casi sin descansos, sólo para comer, cuando termino no tengo la sensación de agotamiento sino que me siento energéticamente muy fuerte lo cual para mi es un regalo porque disfruto de las sesiones; no encuentro diferencia entre los conceptos de ocio o trabajo, si disfrutamos de lo que hacemos no
existen los horarios. Esto también te da la libertad de que si un día no te programas sesiones tienes la posibilidad de dedicarle todo el día a otras cuestiones.

Muchas veces me paso todo el fin de semana preparando sesiones o viajando con lo cual a simple vista se podrá observar que no dispongo de tiempo para el ocio comúnmente entendido pero debo reconocer que disfruto mucho de mi profesión por lo que no me pesa.

 

Para terminar… alguna recomendación final para los coaches que comienzan?

R: Les diría a aquellos que salen de las escuelas de coaching que se olviden en especial de la metodología. El gran reto que tenemos todos cuando estamos en una sesión es olvidarnos de nuestros juicios, de nuestra biografía para realmente meternos en la piel de nuestro cliente y desde allí hablar. Esto se destaca en el hecho de que la persona que tenemos frente a nosotros se siente tranquilo, que esta bien con uno por lo que te va a regalar la sesión, e incluso irá marcando el rumbo; uno simplemente esta ahí como un facilitador. El protagonista es el cliente.

El gran reto que tenemos todos los coachs es valorar nuestra implicación teniendo en cuenta la capacidad de empatía que hemos tenido con nuestro cliente. Debemos despojarnos de nuestros problemas, de nuestros juicios de valor –una empresa ardua-, para poder ver realmente a la persona que tenemos frente. Cada persona tiene un mundo y nos vamos adentrar en él siendo muy curiosos, a partir de aquí todo es fácil.

El patrón que llevamos impreso por parte de la sociedad y de nuestras enseñanzas paternales es la de juzgar, la de tener una biografía del otro y esto no es el coaching, porque lo que nos enseña es que el protagonista es el cliente, quien tiene un mundo, el cual debe ser comprendido. A partir de aquí vamos a facilitar a que cumpla su camino.

Este es el gran reto de los nuevos coaches.