Error #5 del coach – Enfocarte en el Dinero antes que en el Valor

Otro error usual entre emprendedores como nosotros es el enfocarse en el dinero antes que en la creación de valor al momento de diseñar una propuesta de servicio. Y es posible que aquí tus pensamientos salten a la defensiva y te digan “ese no soy yo, yo siempre pienso en lo que puedo proveer al cliente”, y aquí es necesario que con calma evalúes si cuando diseñas una propuesta de servicio, estás pensando en cuanto puedes cobrar antes que en el máximo valor posible que puedes dar -y abstraerte de la tentación de pensar en cuando vale lo que estás creando, o cuanto quieres ganar con ello-.

Como me gusta ese cochino dinero

Y es que con frecuencia comenzamos el análisis por definir el producto o servicio desde el enfoque de cuanto queremos ganar, y haciendo esto viciamos el proceso con un enfoque que nos distrae del enfoque que conectará profundamente con el prospecto, que es enfocarnos en el buscar ofrecer el mayor valor posible para tener una propuesta de servicios y una presentación (tu web, tu presentación hablada, etc.) que conecte con tu cliente de manera profunda.

Y no es que el dinero sea malo, al contrario,  mientras más dinero tengas, mucho mejor te la pasarás y mayor impacto positivo puedes tener en el mundo (un buen ejemplo es el archi-odiado por muchos Bill Gates, que ahora regala sus billones a ONGs que si funcionan, mejorando la vida de cientos de miles). Pero paradójicamente si te enfocas en la cantidad de dinero que quieres ganar, lo más seguro es que ganes poco, en cambio si tus procesos mentales se enfocan en la maximización del valor para el cliente, lo que diseñes, crees y promuevas resonará con las necesidades de tus clientes y el dinero fluirá con poco esfuerzo.

El valor que generes vale su peso en oro

Y es que el valor que tu servicio o producto produce se medirá entre otras cosas, con dinero, porque tus prospectos estarán dispuestos a pagar en proporción al valor que ellos creen o perciben que recibirán. Por lo que dicho valor tiene que reflejarse claramente en tu propuesta de servicio o producto para que tu posible cliente no tenga duda de que tu lo vales!

2 aspectos claves para crear valor

Para que tus actividades de (1) diseño, (2) creación y (3) presentación de tu servicio o producto transpiren valor, ten muy en mente estas dos cosas cuando estés en alguna de esas 3 fases:

  • Los beneficios y resultados de lo que ofreces para tu cliente, y
  • La percepción de valor de tus prospectos sobre tu propuesta de servicio o producto.

Teniéndolos en mente la probabilidad de que tu propuesta de servicio o producto encaje con lo que buscan los cliente será mucho más alta, y le habrás ganado la batalla a muchos de tus competidores (ya que la mayoría piensa en términos de dinero, y no del impacto y valor que genera cuando fantasea con su trabajo, y eso se nota en todos sus procesos. Que la fuerza de entender a tu cliente te acompañe!

Anteriores “Errores del Coach” que debes evitar:

Puedes leer la transcripcion del video aquí

About The Author

pablofranzo

Coach, all about me at http://blogdelcoach.com/quien-es-pablo-franzo/

  • Gina Mendez

    Pablo: Oro en polvo el articulo que lo habia guardado y no pude leerlo hasta hoy que lo encontre y…. ley de la atraccion… lo veo justo cuando estoy haciendo una propuesta de servicios. Gracias, me dio las pautas correctas.
    Un abrazo.

  • clara

    Hola pablo:
    Gracias por tus enseñanzas, por tus ideas, por tus aportes, nuevamente muchas gracias, hoy vi tu video lo pondre en práctica.
    Un fuerte abrazo., que tenga un buen dia, hasta pronto.

  • Hugo Pico

    Muchas gracias Pablo por este nuevo consejo.

    Definitivamente tienes razón, y eso es muy importante en cualquier actividad a la que te dediques, primero tienes que estar convencido de que eso es lo que te llena en la vida y después vienen las recompensas monetarias, primero hay que sembrar y cuidar la siembra, dependiendo de esos cuidados despues obtendrás la cosecha . Se oye fácil pero siempre tenemos necesidades y requerimos del dinero, sobre todo cuando eres principiante, pero primero hay que crear la plataforma, hacer trabajos con mucho profesionalismo y calidad, eso va a generar por un lado, prestigio y por el otro, que tus servicios vayan adquiriendo cada vez mas valor, muchas veces mayor al que te habías fijado inicialmente. Escoge bien la semilla, preparala y siembrala con esmero y cuidados sin descuidar detalles, cuida siempre el cultivo y en su momento podras cosechar los frutos, sin ansiedad, llegarán a tiempo, ni antes ni después. De esos frutos podrás tomar nuevas semillas, sin dudas mejores a las que sembraste y al repetir el proceso la cosecha cada vez se ira multiplicando con mejor calidad y abundancia,

  • Maria de los Angeles Blaitt Uribe

    Gracias por todo lo que entregas en pro al aprendizaje del Coaching.

    Cariños

  • Hola Pablo ,escuche tu postura relativa al dinero/costo /beneficio . . .
    Para mi adentrarme en la persona y ayudarle a resolver una situacion ,” YA TIENE UN
    REDITO EN SI MISMA ” ,la cual valoro por sobre todas las cosas . . .Luego el tema economico se ha de solucionar . . . En la actualidad estoy trabajando en la preparacion
    de “Grupos de Reflexion ” ,Cuyo nombre ó lema es : ” UN PUENTE HACIA TI MISMO”,
    espero tener todo listo para marzo del 2011 . . Oye , ¿ Pudiste tomar el metro ??? . . .
    Un gran abrazo y gracias ,
    HUGO

  • Gracias otra vez por las herramientas útiles que me ofreces.
    El tema que comentas por supuesto resulta muy interesante y creo sea uno de los criterios que distinguien un “Coach” de un “coach”.
    Tal vez seré integrista, tal vez coincida “demasiado” con el coaching bastante ortodoxo con el que trabajo, pero creo que el objeto de tu comunicación debería ser un criterio, asumido por si mismo, por parte de cada persona que actua en el mundo del coaching, sea de tipo individual o grupal, personal o empresarial.
    En mi experiencia, el coaching es un parametro de conducta de mi propria vida, y por eso no puedo prescindir del valor (y de los valores) ni de la ética que tiene para mi. De la misma manera el código ético que subscribo con cada cliente no puede alejarse de mis valores, y a la vez tampoco de la prioridad de objetivos y del respeto del cliente y de sus beneficios.
    Por eso mismo considero el error 5 que nos comenta como algo que nunca debería pasar. Pero somos humanos, nos equivocamos y “deberíamos tener”, nosotros coaches, bastantes recursos para aprender, por eso creo que cuando nos demos cuenta de haber cometido un error de ese tipo, deberíamos volver a revisar nuestros principios éticos, su coincidencia con nuestras pasiones, valores, actitudes… y finalmente con lo que definimos coaching.
    Que sigas informandonos, también con esa creativitad que tanto me gusta, gracias.

    Daniele- Coach Personal Estructural

  • David Muñoz

    Saludos Amigo:
    Que bien que cites esto de los beneficios de los otros ya que me importa mucho,, es mas facil meterse en el mercado si vendemos las necesidades de los demas antes que poner nuestra importancia del valor monetario primero,, aunque no deja de ser importante y estoy de acuerdo contigo en la parte de que este aparece justo cuando haces algo que disfrutas y sea productivo al mismo tiempo..

    y por parte de la percepcion del valor sinceramente es algo que todavia reconozco me falta aprender y ligarlo al coaching … y mi amigo estoy en eso con mucha sed de aprendizaje,, diseñando y aprendiedo,, creando y aprendiendo aun me falta presentar lo aprendido
    Gracias por el video,,
    Saludos desde Latinoamerica

  • Susana C.

    Me ha encantado. Estoy creando mi empresa y estos consejos me ayudan mucho. Considero que la mejor manera de poder evitar este enfoque y alguno que otro error es comenzar con un buen plan de márketing. Yo he terminado el mío y me doy cuenta que es indispensable para tener una buena razon de por qué y cómo vamos a hacer cada una de las cosas o acciones que emprederemos con nuestro negocio. Ademas te ayuda a pensar y de la idea principal que era una, surgen muy buenas ideas que complementan tu negocio. Animo a todo emprendedor a que haga el suyo. Yo consulto muy a menudo http://www.marketing.xxi.com hay información muy útil
    Muchas gracias Pablo, por este espacio.
    Susana

  • Pablo, acabo de dejar un comentario en el error 3, no preguntar, ya que me parece interesantísmo lo que ahí comentas, no menos que los dos temas que tocas en este error.
    Por un lado estoy de acuerdo en que lo del enfoque hacía el dinero, no tan solo como coach, sino en cualquier trabajo, hace que no dirijas tu energía hacia lo que realmente quieres hacer. El dinero es solo un medio y si nos centramos totalmente en los proyectos que queremos desarrollar y lo hacemos con un alto nivel de excelencia, el dinero llegará. Claro que si no lo hacemos así, puede pasar todo lo contrario.
    Respecto a lo que el cliente percibe como valor, ese es otro tema básico en ventas, ya que puede no tener nada que ver con lo que tu valoras. Así que las propuestas que realicemos a nuestros clientes han de estar basadas en la confirmación de lo que ellos perciben como de valor, no en nuestras percepciones y prejuicios (salir de nuestro mapa y no prejuzgar creo que son las tareas más difíciles para el coach).
    Y para poder hacer esto no hay sino que….preguntar ,empatizar y reformular. Empatizar, preguntar y reformular…………

  • Elizabeth

    Excelente comentario y muy buen punto. Muy original la idea de compartir tus conocimientos de esa manera, gracias otra vez por esta leccion empresarial.
    Saludos.

  • Raul Gomez

    gracias por la información. hace muy poco me inicié en el mundo del caoching y con tus esnseñanzas sencillas es más fácil aprender.
    Que Dios bendiga tus dones y sigas impactando mucha mas gente.

  • Yumira Puerta

    Excelente artículo Pablo, además de un llamado al rescate de valores es un acertado consejo para mantenernos bien posicionados en el mercado, a través del tiempo, en la manera más segura de alcanzar el éxito con honestidad.
    Me encanta la idea del video y el texto así estimulas varios canales de la comunicación.
    Saludos y que sigan los éxitos.

  • Tu mensaje me llega justo a tiempo, hoy tengo que diseñar una propuesta ahora me enfocare en darle valor en cuanto a sus veneficios . Gracias Pablo.

    Ademas te felicito por la manera en que gravas tu videos, me parece que no pierdes tiempo, se te ocurre y lo haces. Buen ejemplo “se penso y se hiso”.

  • salvador

    Hola: me encanto tu video, gracias por estas magnificas aportaciones, te comento que en mi campo (ventas, esto me esta sirviendo mucho) gracias de nuevo y recibe un fuerte abrazo, nos vemos…

  • Hola Pablo, te escribo de El Salvador, me da mucho gusto la forma y el contenido de lo que compartes de tus conocimientos, creo que cada vez que compartes tus conocimientos con nosotros se te multiplican los tuyos, actualmente estoy trabajando un programa de DESARROLLO DE HABILIDADES EMPRENDEDORAS, con un grupo de personas con menos posibilidades economicas de nuestro pais, las herramientas del coaching son fundamentales en este trabajo y todo lo que me compartes me ayuda muhco y tambien lo comparto en mis talleres,
    buen dia y gracias de nuevo.

  • Daniela Diaz

    Hola Pablo!

    Te escribo desde Chile!
    Muchisims gracias! Te cuento que trabajo en una Fundación dedicada al desarrollo de la identidad local y cultural de comunidades rurales del sur de Chile.
    El coaching creo que es tambien una super buena herramienta para potenciar y empoderar a muchas personas que viven con altos grados de vulnerabilidad y con una fuerte brecha en capital humano, social y físico!

    Muchisimas gracias por esto!!!

  • clara

    Pablo, te respondo desde Colombia. Buenísima la lección de hoy sobre el 5º error. Cada uno es mejor que el anterior. Aprecio mucho tu generosidad por entregar tus conocimientos y reflexiones que se vuelven una experiencias para mí. Feliz día ! gracias de nuevo. Clara

  • silvina

    Gracias Pablo, la verdad que son cosas sabidas pero de tan sabidas uno se las olvida, el tema de la percepción del valor es una variable importantísima para tener en cuenta y a veces ni pensamos en ella, hay que estar atento a los detalles.
    Gracias

  • Hola Pablo:

    Bien por esa. El éxito con nujestro coachee no está medido por lo que podamos obtener económicamente de él, sino por el legado que le dejemos y por la huella con que lo marquemos.

    Saludos,

    Fernando Sandoval Arenas.

  • Orlando

    Excelente las motivaciones y los criterios del coachching. Traen consigo interesante propuestas para empezar a pensar en uno mismo, en su equipo de trabajo y también en los demás. Considero que es una herramienta útil para la transformación y trascedencia del ser humano. Gracias de antemano por los mensajes e informaciones gratuitas que me envias, son muy significativas y las aprecio mucho.

  • Yo debi ser millonario. Desde 1985 en que comence a lanzarme al mercado, con agallas y todo, aqui en Puerto Rico, gane dinero como entrepreneur de mi propia IDEA como oferta de servicio en la Industria, pero inverti mas en mis hijos, educacion continuada y research. Y la desgracia es que no tuve interes de agrandar mi ganancia en cosas magnanimas: casas, objetos, juguetes tontos, joyas. Escuche el argumento de amigos (a lo largo de este episodio de mi vida empresarial) que habia que comprarse un buen carro del ultimo modelo,contratar una secretaria atractiva, titulos con tarjetas de presentacion impresionante, en fin, un mundo irreal y de apariencia. Ah! mi mente y mis acciones estaban enfocados apasionadamente en que mi SERVICIO tenga la SUSTANCIA de la CALIDAD. Y aqui tu blog: ES CIERTO ese condimento es el SABOR misterioso que a largo del tiempo se tranforma en EXITO y que la competencia no puede IGUALAR. Es por eso que no fui millonario, pero creo que ahora, en esta etapa de mi vida, como COACH si lo voy a ser.
    Pablo, como filmas tus presentaciones? o tienes a alguien que te acompana y te filma.

    Vaya, que disfruto tus Blogs al igual que todos los respetables Damas y Caballeros que te leen.

    Saludos

    Mario J.

  • Marisol DB

    Gracias Pablo!!
    Ciertamente, el enfocarnos en cuánto dinero vamos a ganar cambia la energía y el target del coaching.
    Es valioso tener en mente qué es lo que realmente queremos generar, somos el gran techo del contexto generador.
    Un saludo desde México.
    Marisol

  • daniela solis

    Se agradese el tiempo que has dedicado a hasernos refleccionar sobre temas y situaciones que siempre estan hay, pero que nosotras en nuestro afan de generar dineroy , a veses ambiciosas , no logramos identificar. Que bien que uses el entorno para comunicarte, lo hase ver mas real y espontaneo. saludos desde Chile.

  • Una vez más Pablo, estoy en completo acuerdo con lo que propone este nuevo artículo. Puedo constatar que en mi propia experiencia que cada vez que mi mente se dirige al dinero, la calidad y alcance de mis productos y servicios empieza a verse comprometida. Durante los años que enseñé a nivel universitario, me enfrente en reiteradas oportunidades a la crisis que conlleva el optar por una carrera o campo profesional pensando en el dinero asociado al ejercicio de dicha carrera y el enorme cúmulo de dificultades que vienen con una opción vocacional errada. Por esa razón hoy me dedico únicamente lo que verdaderamente disfruto y amo.
    Richard St. John, en un de sus participaciones en TED, habla de los factores del éxito y el primero y más importante es la pasión, misma que define la calidad y el valor de nuestras iniciativas.
    Saludos,

    Federico Bermúdez

  • Madali

    Ciertisimo!!! gracias pr compartirlo.
    Un abrazo!

  • lourdes

    ¡Que casualidad¡ por decir algo, ya que hoy mientras comia con una amiga,hablabamos de como proyectar valor, valia ,validez en nuestro hacer no solo en en diseño de actividades para inspirar a nuestro coachee, si no a la hora de proyectarnos como coach internamente y externamente ¿qué decimos? ¿Cómo? ¿Qué razones tenemos? ¿para qué? y cómo le seguimos la pista a todo esto y a donde nos lleva la acciones(-resultado-producto).
    Y con todo esto en mi cabeza y experiencia vivida,recibo tu email con este video ……..ummmmmmmmm,ajaaaaaaaaaa.
    Un cordial saludo Lourdes

  • diego

    pablo saludos desde venezuela,tus intervenciones y consejos son muy acertados,e hecho uso de ellos y me parecen fenomenales,la percepcion del valor tiene q ser instintiva en algunos casos por como se presentan,gracias por tus orientaciones saludos…

  • Catherine Dumont

    Pablo eres genial!!! muchas gracias, tus intervenciones son cada vez un acierto en mi manera de resolver mis inquietudes……un abrazo desde Chile!!!

  • miriam marlenis

    Gracias Pablo, siempre invaluable tu informacion.
    Este es un error que aveces se sale de las manos pero tambien es por la falta seguridad en n0sotros mismos, parecera extraño pero cuando no confiamos en la invercion que haremos siempre pensamos en el dinero y no en el valor; sin mencionarte que para todo negociante o empresario casi todo representa una invercion que por cierto queremos que sea buena y no una perdida

  • Pablo: buen punto.
    En algunos casos observo que mi percepcion de valor es la amistad o la familiaridad que se tiene en el cierre. Las personas se valen, al igual que yo, de expresiones como ” ya somos clientes”, y es una fórmula de rigor, es un protocolo de la vida diaria. Igual con la empresa, ” porque no dejamos en esto, el presupuesto asignado es”, de modo que hay que dimensionar por arriba los costos para tener un margen de negociación que el cliente sabe que está allí y puede aprovechar. Eso hace que mi punto de referencia sean mis presupuestos, y al final resulta que la ganancia es menor que la percepción de valor que tengo del servicio.
    La tarea es concentrarse en la percepción de valor, es obvio que hay profesionales como los que tu mencionas que no han reparado en valorar su servicio o su producto para que en algún momento se reintegre como ganancia social, hay un orden en la empresa personal, y la madurez económico y social de mi empresa tiene un punto de equilibrio que depende de mi sistema de creencias o de las circunstancias particulares que me rodean.

    Pienso que este tema es importante, en lo personal concentrarse en esta posibilidad que indica que hay que tener metas muy grandes, y no perderlas de vista.Me explico, la percepción del valor social esta en los beneficios -aparte incluso de la voluntad o de la consciencia política del momento- al fin de cuentas, voy con el motor en marcha, y las condiciones políticas que establecen los sentidos comunitarios se verifican como cambios a largo plazo y por voluntades sociales que se consolidan según sus oportunidades y fortalezas.
    De modo que tengo que hacer sinenergIa en términos de beneficios y resultados, mi avatar de uso personal que a veces aparece en estos espacios es un ficto, pues he venido andando por el mundo, respetando sus protocolos, y agradeciendo sus dificultades.

    Gracias amigos, por estar ahí¡¡¡

  • Luis Serna

    Muy bien! En los cursos que le he dado a mis fuerzas de Ventas les he recomendado no verle al cliente el signo de pesos en la cara, sino lo que vale el servicio de calidad que se le va a brindar, por ende, el cliente al preferirnos, nos va a brindar la utilidad que requerimos y la constancia para que nunca nos falte y nos recomiende con nuevos clientes a quienes servir. Saludos!

  • Gracias Pablo, la verdad que me ha venido hoy muy bien leer esta información, porque estaba cayendo en este error.

    Gracias

  • Sonia

    Me encanto el video, la entrega y el amor, con que haces el trabajo, nos da una referencia desde nuestro diario vivir. En este momento Costa Rica, esta de luto por los desastres naturales, que casí desaparecen nuestro pequeño país y la invasión de parte de Nicaragua. Estos tips, nos van a ayudar para hacerle frente a la crisis que estamos viviendo.

  • john moreno

    Muy interesante y cierto, no debemos olvidar que nacimos para servir y la cuestion monetara pues vendra como retribucion de una muy buena prestacion de servicio,,, que bueno que te paguen por hacer lo que deseas de todo corazon.

  • Blanca

    Hola Pablo;
    Espero estes bien, y gracias por estar siempre al pendiente de tus seguidores…… Del video y el articulo estuvo super super super…. Gracias

  • Gracias por el 5º Error, superimportante.

    Metro de Llacuna de Barcelona Linea 4 (amarilla)

    Estamos al lado Pablo.

    Un saludo

    Edu Lopez
    Coach Personal

  • Mabel Maldonado

    Estimado Pablo,
    Como siempre, aprecio tus lúcidos aportes sobre el oficio.
    En este caso, quiero rescatar y destacar las dos cuestiones esenciales que, a mi criterio, señalas en este video y en el anterior. A saber, focalizar en la importancia de:
    -ofrecer al destinatario de nuestros servicios garantía de nuestra responsabilidad (lo cual redundará en nuestra respetabilidad)
    -y ofrecerle valor, lo cual, a su vez, presupone esforzarnos para poder percibir por donde pasa el valor del otro.
    Creo que estas tres cuestiones fundamentales (responsabilidad, respetabilidad y creación de valor), constituyen esos “bienes” intangibles que nunca debemos dejar de ofrecer en nuestra actividad profesional, como asímismo respresentan esos ejes centrales de los que nunca se deben desviar los servicios que le ofrecemos al “otro”.
    Gracias y saludos desde Argentina.
    Mabel

  • Aída

    Que buen artículo, Pablo…Con mucha curiosidad miro como las empresas o personas que ofertan posibilidades de negocio, se enfocan en “lo millonario que serás”, “lo fácil que obtendrás el dinero”, en fín, sentido de la escacez, la primera desconección con el valor. El sembrar, para mí, tiene que ver, justamente, con el valor del servicio que ofrecemos y, como bien dices, el dinero viene por añadidura…Besos desde Venezuela…

  • jose

    Muy bueno, una idea super genial haberlo hecho en el Metro. Te felicito. Eres un gran inspirador.
    Te cuento, que en este mismo momento, estoy montando una presentación para el día de mañana en el WS. Voy a tratar el tema de ¿como montar un studio de entrentamiento funcional ?
    me permitire incorportar esta idea. Saludos
    puedes mirar lo que voy a hacer en dos paginas de facebook: la mía y en la pagina de nuestro grupo
    saludos

  • Yajaira

    Hola Franco acabo de ver tu video me encantó lo claro y sencilo de tu rezonamiento en relación a enfocarse en el valor del cliente .Me encantó porque chamo de verdad lo entendí facilmente .Gracias que sigas produciendo con éxito para ti y para ayudar a otros. Suerte!!!

  • Que bueno el que grabes en cualquier actividad de tu vida.Con eso demuestras ser una persona igual que el resto pero que lleva el Coaching en la sangre.
    Felicitaciones.