Error #3 del coach – no definir quién es tu cliente real

que quiere tu cliente

Mis clientes son todos los que quieran trabajar conmigo”. Si esta es tu respuesta cundo te preguntan sobre tu nicho de mercado. Mi siguiente pregunta sería ¿Qué tal te va?

Gritar a una multitud diluye tu mensaje

Si tu mensaje es para todos, es posible que no te estés enfocando en esos problemas o necesidades por los que tus prospectos sacaran sin dudar la cartera para contratarte. Un mensaje al estilo de “te ayudaré a lograr tus metas y ser feliz”, puede que atraiga la atención temporal de muchos, pero no logrará conectar con la realidad de aquellos que no son felices y tienen metas.

Habla el idioma de tus prospectos, tendrás más clientes.

Si tu mensaje se enfoca a una porción específica de esos  prospectos de los que quieren lograr metas y ser felices, es muy probable que consigas más clientes. Por ejemplo, si hilamos más fino, el mensaje podría ser: “Si eres mujer y te acabas de divorciar, te ayudaré a que retomes el control de tu vida y te independices económicamente”. El mensaje habla de metas específicas que harían felices a muchas mujeres con esa realidad particular.

Es un mensaje que alude directamente a un porcentaje de la audiencia que quiere alcanzar sus metas y ser feliz, pero lo hace de manera clara y directa. Es un mensaje en el que se verán reflejadas muchas potenciales clientes que estarán más que dispuestas a seguir escuchando lo que propones.

Pregunta!

Para definir el enfoque de nuestros esfuerzos hay que utilizar una estratégia utilizada por los genios del mecadeo: preguntarle a tus clientes potenciales para averiguar cual es esa frustración principal o problema más importante a resolver. Así sabrás hacia donde dirigir tus esfuerzos y tu publicidad.

El 80% de las empresas nuevas no subsiste más allá de los primeros 3 años. Una de las razones principales es que el producto o servicio que ofrecían no logra suficientes compradores. Una de las razones más usuales es que nunca se le preguntó a los clientes potenciales sobre que deseaban realmente.

Refleja la solución del principal problema o frustración

Tu cliente tiene que poder imaginar el proceso por el cual pasará para solucionar su principal problema o frustración .

Siguiendo el ejemplo de arriba, el mensaje se puede enriquecer incluyendo información del proceso: “Si eres mujer y te acabas de divorciar, te ayudaré a que retomes el control de tu vida y te independices económicamente. Lo haremos bajo una estructura de coaching con la cual avanzarás semana a semana hacia metas claras y realistas para que alcances las más ambiciosas antes de lo que esperas”.

Describe a tu cliente objetivo con compasión

Además de preguntarle a tu cliente para averiguar sobre sus necesidades, es realmente útil crear una representación del cliente objetivo que buscamos. Lo cual se logra describiendo las características más relevantes a tu práctica, servicio o producto, además de incluir sus diálogos internos, emociones, preocupaciones principales (aunque no tengan que ver con lo que ofreces, son importantes para entender la realidad de ese cliente potencial).

La compasión aquí es muy importante. Lo cual significa que debes hacer un ejercicio de abstracción para alejarte por un momento de tu realidad y ver desde los ojos de tu prospecto su realidad cotidiana y que es lo que realmente le importa.

Este proceso te llevará más allá de la pregunta y te acerca al plano emocional de tu prospecto. Y es allí, en ese plano emocional, que se toman las decisiones de compra.

Todas las decisiones se toman emocionalmente, y luego se justifican racionalmente.

Esto es una hecho probado (gracias a la psicología) pero poco utilizado por las pequeñas empresas y profesionales que trabajan por cuenta propia.

El que puedas ponerte en los zapatos de tu cliente objetivo –como se explicó más arriba-, te permitirá entender el porqué de sus decisiones. Imagina sus diálogos internos, intenta comprender sus motivaciones reales. Hacerlo te dará lo que necesitas para crear tu mensaje y definir tu propuesta de servicio.

Seguidamente publico fragmentos de una entrevista de radio donde menciono esto. Que la disfrutéis.

Si alguien sabe como editar el sonido para quitarle ese ruido de fondo, soy todo oidos! 🙂

About The Author

pablofranzo

Coach, all about me at http://blogdelcoach.com/quien-es-pablo-franzo/

  • Pablo es muy cierto que no sé por que motivo mucha gente es reacia a preguntar. Como sabes aparte de coach realizo formación del proceso de venta y cuando hago role play me resulta increible comprobar como incluso con tiempo para prepararlo es tremendamente dificil conseguir que pregunten al cliente cuando saber “que quiere y necesita” es básico para realizar cualquier tipo de venta.
    De hecho ahora las empresas de éxito basan incluso sus planes estratégicos de marketing en la información que parte de sus clientes.
    ¿Qué puede pasar si preguntamos? ¿Qué pasaría si en realidad fuera que le preguntemos, lo que el cliente quiere? ¿Es posible que a todos nos guste que se interesen por nosotros? ¿De que manera si no es preguntando, conoceremos realmente cuales son las necesidades del cliente y si está en condiciones de satisfacerlas?

  • María de la Luz Nieto

    Hola Pablo, que buena entrevista, muy concisa y concreta y como siempre me abres puertas para mi crecimiento. Que importante conocer cuáles son las necesidades emocionales de nuestros clientes, saber qué necesitan me lleva a empatizar más y conectarme con su parte sabiay lo demás se empieza a generar. Gracias como siempre.

    Te envío un gran saludo desde México!!!

  • Pingback: Los 7 hábitos de los cracks (resumidos y con ejemplos) « Centro de Estudios Sociales Argentino()

  • claudio roe alvarez

    Estimado Pablo una vez mas muy acertado tu aporte. Sin duda que no solo en los negocios nos pasa eso, sino en la forma como nos publicitamos en nuestro coaching, descubrir la necesidad y no presumirla o prejuiciarla, pues algunos estados de animo o emocionales no son necesariamente de una misma causa, y es ahí donde nos equivocamos, te lo digo por experiencia.
    Una vez mas gracias y seguire atento este y otros comentarios.

  • Eduardo Valero

    Muchísimas gracias Pablo. Excelente entrevista y conceptos. ¿Cuántas veces nos olvidamos de preguntar? Me llevo esa reflexión.

  • @Luisa: felicitaciones por los aciertos en tus empresas. Me encanta escuchar confirmaciones de que las técnicas que uso funcionan (lo hacen con mis clientes, por lo que tienen que funcionar con todo el mundo y en todos los mercados).
    @Luis: Gracias, buscaré el programa para probarlo..
    @Sonia, Marina y Xavier: me alegra poder ayudar! 🙂
    @Mario: s dificil saberlo sin estar en el proceso con tus clientes. Pero seguro que ”el porqué lo puedes responder si te pones en el papel de ese cliente, ponte en sus zapatos y trata de entender que faltaba, que sobraba, que objeción no fue solventada, etc. Ese proceso, aunque no te de la información precisa del porqué de la negativa de tu cliente, te dará información muy útil para aprender (es un ejercicio que hago si no logro cerrar un contrato que me interesaba). Otra razón es que el silencio no sea negativa, sino el tiempo necesario para reaccionar, en ese caso, yo les pediría una cita y conversaría con ellos. No hay mejor recurso que la información, y para obtenerla, tienes que ir a ella, o pedirla :).
    @Marina:
    @Roberto Cruz: Gracias a ti por permitirme compartir con tu audiencia. Fue un placer compartir con vosotros y aprender de tu experiencia!

  • DAVID MUÑOZ

    Mi amigo muy bueno el video como te puse me dejo mas dudas y gracias por ello por que la duda me otorga,, sed de conocimiento ya estoy investigando
    Saludos y Gracias

  • Marina

    Pablo:
    Al escuchar la entrevista, pude observar “generosidad” en tu accion de compartir las herramientas que a ti te sirven para desarrollar tu empresa.
    El coaching es una profesion nueva que tiene infinitos horizontes para desarrollarse, colaborar en la practica con nuestros pares, la afirmara y fortalecera para ser una PODEROSA OFERTA en el mercado.
    Gracias.
    Un abrazo desde Argentina!

  • Estimado Pablo, una excelente entrevista, muy reveladora y ùtil a la vez.
    Te felicito por tener esta iniciativa que a todos los que estamos en el mundo del coaching nos ayuda tremendamante.
    Congratulaciones,
    Xavier Navarrete
    PNL&Coaching

  • Pablo:

    Sensacional!! Que hayas subido la entrevista que realizamos desde Mérida Yucatán México, estamos listos para hacer otra!!, la verdad que el poder contribuir aunque sea unos minutos en estos espacios y podamos aportar algo a nuestra comunidad de Coaches a nivel mundial me entusiasma y a la vez aprendo de toda tu experiencia y sabiduría, quedo a tus órdenes y gracias nuevamente por haber participado en nuestro programa de radio
    Te mando un abrazo,
    Ing. Roberto Cruz L.
    Coach de Negocios

  • Pablo
    Talves me ayudes a descrifrar el problema desicional de mis futuros clientes.
    Resulta que he indentificado sus problemas y les he proporcionado la solucion metodicamente y previo pregunta clave de decirles que es lo quieren.
    Adicionalmente yo les pido mas informacion de logistica (sobre el problema y la solucion) y tengo silencio absoluto de ellos.
    Me hago preguntas, como:
    Les he caido mal?
    He sido demasiado sincero y claro?
    No confian con mi solucion y buscarian otra opinion?
    Lo que pido a cambio de mis servicios profesionales es muy honeroso?

    Bueno, no quiero cansarte.
    Me gustaria abrir un dialogo sobre este tema despues que lea de tus impresiones sobre mis interrogantes.

    Saludos y gracias por lo oportuno de tu blog. Sinceramente es valioso.

    Mario J.

  • Buen foco Pablo. Mucha razón. Ya lo henos comprobado en la práctica en nuestra Agencia de Comunicación Estratégica con nuestros clientes. Felicitaciones. Gracias, saludos cordiales, desde Temuco, Chile.-

  • Sonia

    Pablo, gracias por tus consejos son muy valiosos para mi vida personal y profesional.

  • Pablo, muy interesante. Gracias por tus aportes.
    En cuanto al tema del ruido de fondo, quizá encuentres un programa que se llama ACOUSTICA PREMIUM, con el cual tu mismo puedes editar el sonido, limpiar, filtrar.

  • Luisa Diaz

    ¡¡HAS DADO EN EL CLAVO!!!. tengo 2 empresas , la primera tiene ya 15 años , sector inmobiliario, y he pasado 2 “crisis” económicas . Pero, fijaté , este último año mi empresa ha subido como un 45% las ventas. Solo hice escuchar q compraba la gente y ponerme a buscar…Un contrato con activos de un banco ha hecho que venda muchos inmuebles a unos precios estupendos. si hubiera seguido empeñada en hacer lo mismo …¡¡¡IMAGINA!!!. este año he montado una empresa de coaching y formación…espero que dure mas de 3 años…je je ¡¡¡MUCHAS GRACIAS!!! Es estupendo leerte y escucharte

  • Ana

    Hola Pablo:
    en esta página hay un articulo pero no está la entrevista radial. Me gustaría escucharte si puedes incluirla en la página y enviarla nuevamente,
    Gracias

  • Gamaliel

    Gracias Pablo tu consejo llega oportuno a mi vida. Es la respuesta que estaba esperando.
    Dios continue bendiciendote.

  • Buena Información Pablo
    Las personas compramos emocionalmente y después racionalizamos nuestra compra.

    Un saludo
    Edu López
    Coach Personal

  • Olga

    Muy bueno.! Yo misma he trabajado en una empresa (punto com) donde creamos un producto fenomenal, lo diseñamos haciendo tormentas de ideas, las especificaciones parecían perfectas, estábamos convencidos del éxito… y al par de años quebramos por falta de financiamiento (la verdad es que lo que faltaban eran clientes)… este artículo nos hubiera servido entonces…