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Error #3 del coach – no definir quién es tu cliente real

que quiere tu cliente

Mis clientes son todos los que quieran trabajar conmigo”. Si esta es tu respuesta cundo te preguntan sobre tu nicho de mercado. Mi siguiente pregunta sería ¿Qué tal te va?


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Gritar a una multitud diluye tu mensaje

Si tu mensaje es para todos, es posible que no te estés enfocando en esos problemas o necesidades por los que tus prospectos sacaran sin dudar la cartera para contratarte. Un mensaje al estilo de “te ayudaré a lograr tus metas y ser feliz”, puede que atraiga la atención temporal de muchos, pero no logrará conectar con la realidad de aquellos que no son felices y tienen metas.

Habla el idioma de tus prospectos, tendrás más clientes.

Si tu mensaje se enfoca a una porción específica de esos  prospectos de los que quieren lograr metas y ser felices, es muy probable que consigas más clientes. Por ejemplo, si hilamos más fino, el mensaje podría ser: “Si eres mujer y te acabas de divorciar, te ayudaré a que retomes el control de tu vida y te independices económicamente”. El mensaje habla de metas específicas que harían felices a muchas mujeres con esa realidad particular.

Es un mensaje que alude directamente a un porcentaje de la audiencia que quiere alcanzar sus metas y ser feliz, pero lo hace de manera clara y directa. Es un mensaje en el que se verán reflejadas muchas potenciales clientes que estarán más que dispuestas a seguir escuchando lo que propones.

Pregunta!

Para definir el enfoque de nuestros esfuerzos hay que utilizar una estratégia utilizada por los genios del mecadeo: preguntarle a tus clientes potenciales para averiguar cual es esa frustración principal o problema más importante a resolver. Así sabrás hacia donde dirigir tus esfuerzos y tu publicidad.

El 80% de las empresas nuevas no subsiste más allá de los primeros 3 años. Una de las razones principales es que el producto o servicio que ofrecían no logra suficientes compradores. Una de las razones más usuales es que nunca se le preguntó a los clientes potenciales sobre que deseaban realmente.

Refleja la solución del principal problema o frustración

Tu cliente tiene que poder imaginar el proceso por el cual pasará para solucionar su principal problema o frustración .

Siguiendo el ejemplo de arriba, el mensaje se puede enriquecer incluyendo información del proceso: “Si eres mujer y te acabas de divorciar, te ayudaré a que retomes el control de tu vida y te independices económicamente. Lo haremos bajo una estructura de coaching con la cual avanzarás semana a semana hacia metas claras y realistas para que alcances las más ambiciosas antes de lo que esperas”.

Describe a tu cliente objetivo con compasión

Además de preguntarle a tu cliente para averiguar sobre sus necesidades, es realmente útil crear una representación del cliente objetivo que buscamos. Lo cual se logra describiendo las características más relevantes a tu práctica, servicio o producto, además de incluir sus diálogos internos, emociones, preocupaciones principales (aunque no tengan que ver con lo que ofreces, son importantes para entender la realidad de ese cliente potencial).

La compasión aquí es muy importante. Lo cual significa que debes hacer un ejercicio de abstracción para alejarte por un momento de tu realidad y ver desde los ojos de tu prospecto su realidad cotidiana y que es lo que realmente le importa.

Este proceso te llevará más allá de la pregunta y te acerca al plano emocional de tu prospecto. Y es allí, en ese plano emocional, que se toman las decisiones de compra.

Todas las decisiones se toman emocionalmente, y luego se justifican racionalmente.

Esto es una hecho probado (gracias a la psicología) pero poco utilizado por las pequeñas empresas y profesionales que trabajan por cuenta propia.

El que puedas ponerte en los zapatos de tu cliente objetivo –como se explicó más arriba-, te permitirá entender el porqué de sus decisiones. Imagina sus diálogos internos, intenta comprender sus motivaciones reales. Hacerlo te dará lo que necesitas para crear tu mensaje y definir tu propuesta de servicio.

Seguidamente publico fragmentos de una entrevista de radio donde menciono esto. Que la disfrutéis.

Si alguien sabe como editar el sonido para quitarle ese ruido de fondo, soy todo oidos! 🙂

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pablofranzo

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