Error #2 del coach – invertir tu coaching en gente inadecuada

no-vender-a-todos
Los clientes son la parte más importante de tu práctica de coaching. Si no tienes clientes, no puedes vivir del coaching. Pero esto no significa que debas vender como si de seguros se tratara tus sesiones exploratorias gratuitas a cualquiera que aparezca en la cola del cine, o con la vecina del quinto mientras subes en el ascensor.

Una de las cualidades más importantes de cualquiera que viva del intercambio de su tiempo por dinero, es la de evaluar las posibilidades de venta con el potencial cliente. Esto se puede hacer con una conversación muy corta en la cual  no debes de vender nada, sino buscar las señales que deben indicarte si es, o no, un candidato real de cliente.

Hay gente con muchísima experiencia en esto, especialmente los que venden bienes de consumo no prioritarios de cara al público.  Explorando en el tema le pregunté a una dueña y dependienta de una tienda de ropa femenina: “cuando entra alguien a mi tienda, solo con verle, sé si está paseando, busca el fresquito de mi aire acondicionado o si realmente está buscando algo para comprar y ponerse… Yo sobrevivo a las grandes cadenas de ropa porque sé a quien venderle y eso lo sé porque tengo 30 años vendiendo y con el tiempo solo con el lenguaje gestual del que entra o mira el escaparate, puedes entender si esa persona viene a comprar o a pasear”.

En el caso del coaching pasa algo parecido. Con entablar una conversación corta, podemos encontrar las señales que nos indican que tenemos a un cliente potencial en frente:

  • Está dispuesto a invertir esfuerzos (tiempo y dinero) en avanzar hacia sus objetivos
  • Está abierto a aceptar la ayuda de un coach
  • Tiene los recursos necesarios para embarcarse en tu práctica de coaching
  • Está realmente motivado

Y es posible que encontréis a mucha gente que cumpla los puntos 2 y 4, pero no podrás ayudar más como coach si no te ayudas primero a ti mism@ encontrando a gente que cumpla con los puntos 1 y 3.

Cuando charles con tu potencial cliente ten en cuenta esas 4 señales para que -de manera sutil- incluyas en tu conversación las preguntas o comentarios que le llevarán a darte la info que necesitas para avanzar hacia proponerle una sesión exploratoria. Con los años, seremos como la vendedora de ropa, con solo ver a alguien sabremos si es un candidato real a cliente.

About The Author

pablofranzo

Coach, all about me at http://blogdelcoach.com/quien-es-pablo-franzo/

  • @Aileen: Muchos posibles clientes exploran lo más que pueden antes de contratar tus servicios. Por lo que debes hacer dos cosas:
    1.- Pedirle que tome una decisión al final de tu sesión exploratoria. Que no lo piense más allá y que luego te llame, que te pregunte todo lo que necesite en ese momento para tomar la decisión. Le comentas que haces esto porque tu inviertes principalmente tu tiempo en clientes, por lo que las sesiones esploratorias son “condicionales” significa que si accede a la sesión exploratoria, debe de tomar una decición al final de ella. A mi esto me funciona, (y si toma la decisión, significa que te hará la transferencia ese mismo momento (via Paypal o tarjeta de crédito) o ese mismo día (via banco).
    2.- Discrimina los posibles clientes, mediante un formulario, que te de señales sobre las áreas que quiere trabajar, que tan comprometido está, etc. Esto te ayudará a “filtrar” clientes reales de otros que solo están averiguando un poco más sobre el coaching.
    Saludos y suerte!
    Pablo

  • Hola, como estan.
    Cuando lei esa frase” invertir en gente inadecuada” me pescó. Porque me ha pasado de todo. Pero antes reconozco que no soy una “vendedora estrella”.
    A mi me ha pasado que :
    “El cliente” se muestra interesado en invertir. Me dice que “por el presupuesto no me preocupe”. Me pide mil detalles, el programa version amplia, estrecha, un triptico, me recibe una , dos y tres veces. Al final se escapa, lo llamo una, dos tres veces…”nunca está o esta ocupado” me da una nueva fecha, y luego despues de 2 meses de “contacto· me manda un correo y me dice que tiene problemas con los fondos”. Lo que yo veo aqui es que , a como comenzo asi termino, comenzo mintiendo y especulo que termino mintiendo. Cuantos intentos se tienen que hacer?? El aparente cliente potencial estaba motivado, entendio mi mensaje lo compartió, coincidió pero al final Se rompió.
    Bueno el otro problema que yo tengo es que como soy recien egresada de un diplomado, la gente siempre me pregunta ” con cuantas empresas has trabajado”? y bueno yo tengo poca experiencia pero he trabajado con varios grupos de mas de 20 personas. Como pienso que solo yo me entiendo digo…. empresas es igual a gente. En realidad no trabajo con la empresa trabajo con la gente de la empresa. Bueno al final caemos en el dilema de que es primero el huevo o la gallina, hay gente que dice que lo primero fue la gallina. No se.
    Como puedo avanzar ?
    Gracias por compartir este espacio. Leo los newsletter que envias Pablo. Gracias y Felicidades por el sitio.

  • Monica

    Creo que si bien ser psicòloga ayuda, la intuiciòn que se desarrolla si va respaldada de una teòria de la carrera, pero principalmente he aprendido a interpretar señales o lenguaje no verbal, gracias a la experiencia entrevistando candidatos, y al criterio que la trayectoria te puede dar, asì que estoy de acuerdo con que por una parte debe haber una disposiciòn del coach para leer èstas señales, pero por otro lado es muy importante exponernos a las experiencias que nos ayudaràn a construir ese criterio…

    Saludos! los felicito por esta pagina!

  • Alejandra

    Es muy común en muchas áreas de la vida… estamos acostumbrados a que cuando algo nos gusta o es importante para nosotros lo queremos compartir pero hay que saber con quien y si quiere recibirlo

  • Naixieli

    Hola, Pablo, que razón tienes en eso de que hay que ver que esté dispuesto a invertir (tiempo y dinero) en el logro de sus objetivos, yo me he encontrado con muchos clientes que acuden muy felices a sus sesiones gratuitas pero ya cuando tienen que invertir dinero en sus procesos de coaching, lo piensan mejor, y no están dispuestos a invertir. Sería de gran ayuda, esa habilidad de la vendedora de ropa. Creo que es una buena inversión (de tiempo y recursos) para nosotros como coaches aprender mas sobre lenguaje corporal y no verbal. Saludos

  • Humberto

    Pablo, está muy interesante tu aporte. Yo les comparto mi experiencia desde acá. Lo primero que hago es observar. Luego, pongo a jugar mi curiosidad con aquellas personas que encuentro, están atravesando por un momento especial y particular en sus vidas. Entablo una conversación desde ahí y ya, conectado, la intuición aparece y me permite poner mis preguntas e interpretaciones al servicio de esa persona. Ahí, ya le ofrezco mis servicios y él o ella toman su decisión para inciar un proceso de coaching. Vale la pena mencionar que a veces funciona y a veces no…y vale la pena arriesgarse.
    Un abrazo para todos,
    Humberto

  • ximena

    Gracias Pablo

    Acá aún no se usa mucho el coaching, pero me parece muy interesante y con un basto campo de aplicación. Gracias por los artículos, me ayudan a ver más posibilidades…

  • Fabian, estoy de acuerdo. De hecho el caoching se puede ver como una guia personalizada y experta dentro del campo educativo (ya que la guía que se ofrece integra un conjunto de nuevas herramientas que el cliente aprende. Ciertamente que en la clase, o en grupos (pequeños o grandes) se puede hacer buen coaching.
    De hecho, hacer charlas a grupos focalizados (que son parte de la audiencia que te interesa) es una de las mejores formas de conseguir clientes porque es una forma parecida a una sesión exploratoria pero multiplicada por la cantidad de gente que asista.
    Muchos Exitos (y gracias a todos por los excelentes comentarios, enriquecéis inmensamente los artículos con ellos.

  • Fabiàn

    Pablo:

    Quienes respondemos a tus Tips, estamos abiertos al aprendizaje por un lado, por otro, exponemos el interés de compartir experiencias. De éste punto quiero contarte que para mi, un campo de aplicación interesante se encuentra en el campo educativo ¿verdad?… .
    ¿Cuántas personas podrían manifestar sus sueños en la interacción de clase?. Saber acompañar la cristalización de sus sueños podría constituír el trabajo del coach. ¿Me equivoco?…

    Agradezco de antemano tu gentileza. atte,

    Fabián

  • Jose Lopez – Imagine Coaching ‘ Bogota

    Excelentes apuntes Pablo. Debemos aprender a ser productivos en el empleo de nuestro tiempo, enfocando nuestro tiempo y energía en los verdaderos clientes potenciales. Como decimos en mi tierra natal, Cuba, “no gastar pólvora en sinsontes” (El sinsonte es un pequeño pájaro, de la familia de los ruiseñores, que canta muy bonito, pero no sirve para comer).
    Mi recomendación personal en este sentido es hacer preguntas todo el tiempo para determinar rapidamente los 4 factores que nos enseñó Pablo. Recuerden, el que hace preguntas siempre tiene el control del proceso.
    ¡Muchos éxitos! Jose

  • maro

    creo que uno debe equivocarse y aprender de las equivocaciones, que en suma son prácticas tambien, siempre que uno termina algo hace práctica y generalmente no son pagas.
    todo es experiencia

  • Luis Serna

    Gracias a Dios Soy Psicologo y Gracias a uds. por tan buenos Tips.

  • Pablo es imprescindible la practica para crear un rol. La comunicación no verbal permite identificar actitudes que van desde el comportamiento individual al comportamiento colectivo. Se sabe que muchas de nuestras decisiones estan determinadas por la forma como valoramos el espacio en un contexto social, linguistico o espacial. En la practica la necesidad puede ser identificada desde alguno de estos contextos, el paso siguiente es que el elemento del cambio es uno mismo. Gracias.

  • Yumira Puerta

    Si el proceso conversacional es fundamental para un coaching exitoso, es estratégico que en nuestras habilidades comunicacionales frofundicemos en el estudio de la interpretación de los códigos inconcientes del lenguaje no verbal. Es una gran ventaja frente a nuestro cliente potencial.

    Gracias Pablo y a todos los que opinan en este espacio de encuentro, aprendo mucho cada día de todos. Les deseo éxitos.

  • habacuc

    estoy de acuerdo con las apreciaciones realizadas, sobre todo con la que expresa que con una conversaciòn corta puedes encontrar señales de un cliente potencial. Sucede como cuando llegamos a una edad donde decidimos buscar a alguien para estabilizarnos sentimentalmente, podemos encontrarnos con muchas (os) chicas(os) pero siempre hay una (o) que envia señales, gestos,detalles y tu decides esta(e) es…… Saludos

  • JJ

    Por muchas tecnicas que uno utilice, por mucha lecturas que uno haga, por muchos libros que uno lea….y por mucho PNL que uno sepa, sin el equilibrio personal del coaching, es imposible traspasar la barrera de lo emocional, único elemento válido para llegar a la verdadera motivación de tu “discipulo”.
    Para ser un buen entrenador, no solo es necesario el conocimiento, sino ser un muy buen comunicador, tener el equilibrio emocional suficiente para poder “llegar” e interpretar la situacion, que será variable…Al final entrenamos las emociones para obtener la fuerza suficiente y sacar lo mejor de nosotros mismos, que no siempre será nuestro verdadero potencial, sino lo que el “momentum” nos aporte. Un saludo

  • Gracias Pablo por compartir esta nota , en lo personal me hizo caer un par de fichas respecto a observacion del potencial cliente ( me suena raro llamarlo asi …)y las actitudes a tener en cuenta ya sea del cliente y la personal .

  • Rosa Ordonez

    Siento que al enfocarnos en lo que queremos atraemos lo que realmente necesitamos. En este caso, facilitar herramientas para despertar las habilidades, tanto las mias como las del otro! saludos

  • Joel CUeva

    Una de las habilidades como coach que creo que debemos desarrollar es el sentir a la persona cn la cual estas departiendo sea que estemos haciendo coaching o no el sentir nos dira mas de lo que la persona busca siente o espera si desarrollamos esta habilidad sabremos en que faceta de su vida vamos a trabajar

  • carla hernandez

    muy buen articulo tomare nota de los puntos y a aplicarlos.

    saludos

  • carla hernandez

    buen articulo si superan los 4 puntos estaremos en la linea de conseguir lo qeu queremos un cliente ,pero a veces la ultima definicion creo q

  • Eduardo

    Bueno… todos empezamos gateando. Y de a poco empezamos a afinar esa “puntería”. Nada nos limita, más si damos ejemplo de que esta práctica sirve.

    Ahora bien, no hay que olvidar que al final tenemos que ser como los dentistas… pues nuestra reputación deberá andar de “boca en boca”, y ésa sí que es una buena publicidad.

    Saludos.

  • lidice

    Estoy de acuerdo con este punto. Debemos desarrollar sensibilidad y capacidad de observaciòn en entender el lenguaje corporal; claro esto viene solo con la pràctica.

  • Sí, exacto y es un punto muy importante. La verdad es que a traves la experiencia puedes coger esta destreza y darte cuenta realmente si la persona se quiere dejar ayudada y si la persona tiene la madurez necesaria para hacer el cambio. Puede tener todo el resto, pero si no llega a comprender que necesita cambiar algo…por mucho coaching que le hagamos, no se van a producir los resultados deseados.

  • María del Mar

    buff.. esto no suena sencillo… aquí los psicólogos tendrán ventaja (creo que son ellos lo que saben ‘entender’ mejor a la gente con solo verles)…