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Error #1 del coach que tienes que saber – no callar para ganar un cliente

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Ser coach es algo que va más allá de la formación, certificación o siglas que tengas antes o después de tu nombre en la tarjeta de presentación. Y es que la mayoría de los coaches tienen una forma de ser o “naturaleza coach” que les empuja a hacer coaching en cualquier situación de la vida y en todos lados. No es extraño que te encuentres de manera espontánea usando tus herramientas de coaching mientras hablas con la persona delante de ti en la cola del mercado, en con un familiar en la fiesta de cumple de tu sobrino o con el desconocido sentado al lado tuyo mientras esperas que te atiendan en el médico.

Y esto está muy bien. De hecho, yo soy un fiel creyente de que mientras más bienestar se reparte, más se te devuelve, por lo que hay que aprovechar las oportunidades en las que podemos ayudar (especialmente con los más necesitados). Pero las facturas hay que pagarlas, por lo que también hay que percibir si tenemos en frente a un posible cliente, que podría aprovechar mucho más de nuestra práctica de coaching bajo una estructura formal que dure varios meses y no solo una charla ocasional.

En estos momentos en los que crees que puedes ayudar a esta persona mucho más allá, tienes que valorar hasta donde llegas con tus recomendaciones, guía, y comentarios, o ese prospecto podría sentir satisfecha su necesidad más instantánea, lo que no le permitirá visualizar su objetivo mayor a mediano plazo (es una cuestión de enfoque, si te fijas en 1 arbol, no estas viendo el bosque)  y puede que no valore el soporte que puedes darle para que avance hacia esos objetivos más importantes. Así que tienes que medir dónde estás con tu prospecto, y cuando llegues al punto en el que:


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  • tiene definidos sus objetivos
  • y está a punto de definir las acciones a seguir,

Tienes que “cerrar” el contrato de coaching. Por lo que es el momento de “callar” en materia coaching y de ganar un cliente pago, para ello, propón tu estructura de coaching, explica que incluye, cuales son las responsabilidades (tuyas y del coachee), cuales serán los beneficios, etc. Luego de que este cerrada la venta, retoma la definición de acciones a seguir, establece compromisos de acción (también de ambas partes) y disfruta de un nuevo cliente.

Este artículo es parte de los “10 errores del coach que debes evitar” que iré publicando en las siguientes semanas.

Deja tu comentario sobre que otros errores crees que debemos evitar como coaches (y gracias por elllo!).

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pablofranzo

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