Error #1 del coach que tienes que saber – no callar para ganar un cliente

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Ser coach es algo que va más allá de la formación, certificación o siglas que tengas antes o después de tu nombre en la tarjeta de presentación. Y es que la mayoría de los coaches tienen una forma de ser o “naturaleza coach” que les empuja a hacer coaching en cualquier situación de la vida y en todos lados. No es extraño que te encuentres de manera espontánea usando tus herramientas de coaching mientras hablas con la persona delante de ti en la cola del mercado, en con un familiar en la fiesta de cumple de tu sobrino o con el desconocido sentado al lado tuyo mientras esperas que te atiendan en el médico.

Y esto está muy bien. De hecho, yo soy un fiel creyente de que mientras más bienestar se reparte, más se te devuelve, por lo que hay que aprovechar las oportunidades en las que podemos ayudar (especialmente con los más necesitados). Pero las facturas hay que pagarlas, por lo que también hay que percibir si tenemos en frente a un posible cliente, que podría aprovechar mucho más de nuestra práctica de coaching bajo una estructura formal que dure varios meses y no solo una charla ocasional.

En estos momentos en los que crees que puedes ayudar a esta persona mucho más allá, tienes que valorar hasta donde llegas con tus recomendaciones, guía, y comentarios, o ese prospecto podría sentir satisfecha su necesidad más instantánea, lo que no le permitirá visualizar su objetivo mayor a mediano plazo (es una cuestión de enfoque, si te fijas en 1 arbol, no estas viendo el bosque)  y puede que no valore el soporte que puedes darle para que avance hacia esos objetivos más importantes. Así que tienes que medir dónde estás con tu prospecto, y cuando llegues al punto en el que:

  • tiene definidos sus objetivos
  • y está a punto de definir las acciones a seguir,

Tienes que “cerrar” el contrato de coaching. Por lo que es el momento de “callar” en materia coaching y de ganar un cliente pago, para ello, propón tu estructura de coaching, explica que incluye, cuales son las responsabilidades (tuyas y del coachee), cuales serán los beneficios, etc. Luego de que este cerrada la venta, retoma la definición de acciones a seguir, establece compromisos de acción (también de ambas partes) y disfruta de un nuevo cliente.

Este artículo es parte de los “10 errores del coach que debes evitar” que iré publicando en las siguientes semanas.

Deja tu comentario sobre que otros errores crees que debemos evitar como coaches (y gracias por elllo!).

About The Author

pablofranzo

Coach, all about me at http://blogdelcoach.com/quien-es-pablo-franzo/

  • Bastante factor y contenido. Simplemente me topé con tu blog y lo importante es que conseguí efectivamente disfrutar de tu cuenta de su blog.
    De cualquiera manera voy a habitar suscribiendo e incluso voy a entrar insistentemente.

  • miriam pacheco morales

    Excelente . El Coaching representa apertura mental, modificación conductual , via directa hacia un mejor resultado., es realmente valioso por los resultados que se puesden obtener a traves del mismo.

  • ENRIQUE PANIAGUA MASSO

    MUY BIEN EXCELENTE FELICITACIONES

  • JJ

    Uno de esos llamados por vds “Clientes”, se dirigió a mi hace tiempo para recibir 1 hora de Coach diaria durante un periodo de tiempo. Ella insistió muchas veces sobre la idoneidad de que la formara o ayudara, pedía a gritos cerrar un beneficioso trato para mi, y el ingreso de una buena cantidad para” pagar las facturas”.
    Además trabajo como consultor en su negocio familiar desde hace tiempo, en el área de comunicación y marketing junto con ayuda a la gestión, lo cual facilitaba mi conocimiento y cercanía para esta ayuda solicitada.
    Pero, sus objetivos, están muy lejos de sus necesidades reales en el mundo laboral, área en la cual podia ayudarla y formarla.El resultado seria el fracaso, aunque mi bolsillo y las facturas estarian bien pagadas, con lo cual entendí que su ayuda era mas personal, mas terapéutica, y aunque en eso podia ayudarla perfectamente, no es necesario mezclar aquello por lo que trabajas con las sensaciones que tienes emocionalmente. La deontología profesional tambien se aplica en estos casos y si tu “cliente”, no tiene los objetivos para los que te contrata, es mejor olvidarte de esas sesiones y de las facturas que debes….Un saludo

  • JJ

    Uno de esos llamados por vds “Clientes”, se dirigió a mi hace tiempo para recibir 1 hora de Coach diaria durante un periodo de tiempo. Ella insistió muchas veces sobre la idoneidad de que la formara o ayudara, pedía a gritos cerrar un beneficioso trato para mi, y el ingreso de una buena cantidad para” pagar las facturas”.
    Además trabajo como consultor en su negocio familiar desde hace tiempo, en el área de comunicación y marketing junto con ayuda a la gestión, lo cual facilitaba mi conocimiento y cercanía para esta ayuda solicitada.
    Pero, sus objetivos, están muy lejos de sus necesidades reales en el mundo laboral, área en la cual podia ayudarla y formarla.El resultado seria el fracaso, aunque mi bolsillo y las facturas estarian bien pagadas, con lo cual entendí que su ayuda era mas personal, mas terapéutica, y aunque en eso podia ayudarla perfectamente, no es necesario mezclar aquello por lo que trabajas con las sensaciones que tienes emocionalmente. La deontología profesional tambien se aplica en estos casos y si tu “cliente”, no tiene los objetivos para los que te contrata, es mejor olvidarte de esas sesiones y de las facturas que debes….Un saludo

  • NANCY ARIUJA

    Generalmente se cree que ser Coach, es estar libre de cometer errores esta profesión no es nada fácil nos lleva a pensar y analizar cada historia, que finalmente es nuestra también a lo largo tendrá algo que ver con nosotros y nuestras acciones no es la panacea pero como ayuda. En el espacio personal e conocido couches en grandes salas y en sus vidas privadas hacen otras cosas.Carlos Fernandez te digo que escuchar es interesante dado que el otro es otro ser con los mismos deseos tuyos ser escuchado

  • Carlos Fernandez

    Me gusto y quiero saber mas sobre el tema ya que yo soy muy hablador y aveces es bueno callar y asi tener información.

  • Hola Carla,

    Gracias por tu comentario. Es muy relevante para este blog, y te adelanto que estoy preparando un curso que se enfocará en eso y en otras áreas que reforzarán la llegada constante de clientes. El curso lo lanzaré en Octubre, pero iré publicando artículos que tendrán que ver con esto.
    Algo que puedes comenzar a hacer ya mismo es crear tu página web (revisa este artículo: http://blogdelcoach.com/propiedades-gratis-para-coachs/ ) y que lo primero que vean tus lectores es el beneficio que obtendrán al trabajar contigo, así crearás la atención necesaria para que sigan leyendo y para que te llamen (pon tu tlf) y te pidan la sesión exploratoria que ofrecerás por esa web ;).
    Un abrazo (y felicidades por tu certificación como coach!)

  • carla hernandez

    hola amigos,hace aproximadamente unos dias que me recibi de coaching,y la verdad que es algo que va conmigo y con mi personalidad desde que me conozco,empece siendo la delegada de curso cuando era niña y todos los años me reelegian,lider sindical estudiantil en la universidad,presidenta de la comunidad de vecinos de mi edificio y bueno realmente creo que lo de ser coaching lo llevo en la sangre,pero tengo un problema que me gustaria me ayudaseis.
    ¿como me puedo publicitar para atraer futuros clientes?
    El coaching es un termino que no se conoce, la gente sabe que es un psicologo ,un psiquiatra,un medico pero si te anuncias en un diario como coaching la gente no tiene ni iodea de lo que es.
    como se podria enfocar lapublicidad para captar potenciales clientes,hacia dirijo mi publicidad?

    gracias por escribir cosas tan interesantes en esta pagina

    saludos

  • osman sandoval

    buena noche Pablo
    esta bueno el comentario de los errores ya que uno comete vario errores y cuesta acextalo
    saludo de honduras

  • Marina

    Buenos dias desde Argentina al mundo!
    Compañeros de ruta, me seduce el tema que propone Pablo aunque me permito sugerir no tratarlo como “los errores” del coach ante un posible coachee o prospecto o cliente. Creo que hacemos lo que podemos en la creciente evolucion de nuestra profesion, aunque a veces lo que hacemos no nos favorece. Un ejemplo, es la descalificacion profesional que comunmente se hace al psicologo (ya sea que lo haga el coach o el posible cliente y el coach lo valide) cuando en la conversacion se deduce que los resultados de la terapia no estan siendo los esperados. Cuidemos nuestra atencion y focalicemos nuestro objetivo como profesionales de “Conversaciones comprometidas”, observando de QUIEN se trata, QUE tratamos, DONDE nos encontramos y “especialmente” PARA QUE nos ofrecemos. Opino que en algunas oportunidades, la falta de etica profesional no nos permite decidir si seremos una real POSIBILIDAD para la persona que tenemos al frente.
    Una brazo a todos los coaches que participan en este espacio!
    Marina

  • MONICA PATRICIA

    Hola todos,gracias Pablo por permitir estas reflexiones.
    Considero que ..facturar siempre..todo depende.
    de la situacion en la que nos encontremos, de las personas, de las necesidades, de la intenciòn, debemos ser màs eclepticos, y estar siempre preparados para tomar la mejor decisiòn.
    Recordar la ley de la compensaciòn, el dar sin esperar, que vuestra profesiòn a veces se confunde con el oficio de los àngeles , y que el mejorar nuestra escucha, el hacer preguntas poderosas, definir cuando es el momento preciso de un estado de silencio, de entregar la tarjeta, de hacer una invitaciòn, de hacer nuestro propio coachin, o de simplemente escuchar aquel que en ese momento de verdad requiere de ti, es sòlo tu mejor decisiòn.
    saludos y gracias por la riqueza de sus comentarios,
    MONICA PATRICIA

  • Jose Lopez

    Gracias Pablo. Excelente reflexión y es un tema que tiene tanto de largo como de ancho, y pienso constituye uno de los puntos críticos de nuestra profesión.
    Como coaches tenemos una vocación natural de servicio y muchas veces es más importante “ayudar” a otros que ayudarnos a nosotros mismos. Por eso muchas veces “regalamos” nuestro trabajo.
    Sin embargo, eso no ocurre en otras áreas de los servicios. Por ejemplo a nadie se le ocurre pedirle a un carpintero que venga a nuestra casa y arregle un puerta de gratis. O, ¿cuando fue la última vez que fuiste al médico y tuviste una consulta gratis? ¿Cuando te regalaron una camisa solo por entrar a una tienda?
    El coaching es una profesión muy reciente y muchos todavía no la valoran lo suficiente. Es nuestro deber, y nuestra resposabilidad, crear el valor en lo que hacemos, en la mente de nuestros clientes y en la conciencia social.

  • gladys visconti

    HOLA PABLO Y DEMAS PARTICIPANTES, LA VERDAD MUCHAS GRACIAS, PORQUE PERCIBO LA GENEROSIDAD QUE HAY DETRAS DE CADA INTERVENCION. MUY ENRIQUECEDORAS PARA QUIENES COMO YO NOS ENCONTRAMOS EN PROCESO DE FORMACION. UN ABRAZO DESDE ARGENTINA.

  • Petra Opterbeck

    Hola Pablo,
    yo también me he sentido muy identificada con tu artículo y comparto contigo la idea de que ser coach y terapeuta como en mi caso es más una vocación que una profesión y que practicamente casi no podemos evitar portarnos como tal en algunos detalles cuando estamos en contacto con personas, sean las que sean, especialmente con la gente cercana y más de una vez me he visto actuando como coach y terapeuta en encuentros con amigos.
    Mi recomendación es no profundizar demasiado en las prácitcas del coaching (expepto cuando se trata de un buen amigo que necesita nuestra ayuda sin recompensa económica) pero si familiarizarles con un proceso de coaching.
    En mi caso en varias ocasiones las personas a los que he ayudado de forma gratuita luego me han recomendado a sus compañeros y conocidos que se han convertido en clientes.
    También recomiendo hacer pequeñas charlas o conferencias gratuitas en sitios que los ofrecen para poder darse a conocer y explicar en que consiste el coaching.

    Os deseo mucha suerte y aprovecho para agradeceros a todos y en especial a Pablo por esta oportunidad de intercambiarnos y seguir creciendo como personas y profesionales.

    Un abrazo de Petra de Mallorca
    Terapeuta y coach con PNL transpersonal

  • Susana

    Hola Pablo, creo que otro error que se puede cometer, es pensar que TODO se arregla con Coaching…
    Saludos
    Susana de Chile

  • Hola Pablo:
    Que bien por ese tema que has tocado. Mi posición es que uno debe ver las posibilidades económicas del potencial coachee. Si uno encuentra que la persona realmente necesita liberar su potencial para lograr algo que no ha podido por mas que intenta y uno comprueba que no tiene como pagar nuestro trabajo, pues esa persona se merece que sea atendida sin que nos remunere. Llegarán otras que te remunerarán y compensarán las que otras no puedieron hacer.
    Es la ley de la compensación y el servicio prima ante todo con nuestros congéneres.

    Saludos,

    Fernando.

  • Lorena de Chile

    Muy buenas todas las recomendaciones. Creo que es parte de hacerse su propio autocoach cuando estamos en esa situación… y no desbordarnos, saber poner nuestros límites, y una gran práctica para saber hasta donde hablar y hasta donde invitar al espacio adecuado. A mi me ha servido que espero a cuando sienten “eso especial” de la conversación” y viene el “que interesante”, entonces les cuento de lo que hago y les paso mi tarjeta. Eso me permite volver a la reunión si es de otro tema, si es una junta de amigos, si estoy con familiares… No postergo o me desenfoco de lo estaba haciendo. Gracias por compartir.

  • Estimado Pablo y colegas:

    Lo que mencionas en el artículo es lo que en ventas se llama sobre venta y que en la gran mayoría de veces hace perder la venta al vendedor.
    En mi concepto, el coaching tiene que ser un vendedor experimentado. No olvidemos que tenemos que vender “ideas” (de quienes somos, de que es lo que tienen que ver en su interior, de la confianza en nosotros, etc), tenemos que ser líderes, tenemos que saber trabajar en equipo, etc.
    El vendedor tiene que saber cuando callar, tiene que saber escuchar, interpretar el lenguaje no verbal, debe ser ser experto en preguntar y repreguntar, y el coaching tiene que ser mas experto aun de cuando cuando hacer pausas, cuando callar, cuando preguntar y repreguntar.

    Gracias por tu articulo

  • habacuc

    hola a todos, siempre he pensado que despuès de un silencio en el momento oportuno, se abren las puertas del entendimiento

  • Connie Valdés

    Me parece que diste en l clavo! Me parece que en ocasiones no se escuchar y medir un cliente potencial y me paso de información.pondré atención en esto. Muchas gracias

  • Estimado Pablo y colegas coaches,

    Felicitarte en sincronía con los demás colegas coach, por la entrega constante que contribuye a que esta gran fuerza de cambio aúne como siempre criterios, el proceso del silencio quizá es la ventana más poderosa de visualización del proceso interno (inconsciente) de nuestro coachee, apoyar a través de respetar el proceso activo del silencio sin lugar a dudas generará los agradecimientos y compromiso con su propio proceso, del cual somos invitados privilegiados sellando el contrato implícitamente, del cual habrá tiempo para explicitar más tarde,

    Un abrazo,

    Ps. Beatriz Pereira
    Coach y Team Coach

  • Eduardo

    Gracias Pablo…

    Y coincido contigo. Un error común, sobre todo cuando iniciamos la práctica del coaching, es no saber callar. Y sobre todo, no saber escuchar…nos. La sobreventa de nuestros servicios va en contra del posible cliente pero, sobre todo, de nosotros mismos.

  • Buenos días Pablo:

    Excelente articulo, considero que el ser Coach es el proceso de abrir posibilidades a los demas, y por consecuencia las nuestras se abren de manera maravilloza para disfrutar de este espacio de vida que se nos concedio.

    Ser Coach es una forma de vida, que tiene que ver con todo nuestro Universo y que es capas de trasender a nuestras infinitas fronteras

    Te mando un saludo desde tierras Mayas!!

    Roberto Cruz L.
    Coach de negocios

  • Pablo: Por mi practica en Coaching Ontologico Pedagogico mi objetivo es llevar un servicio de comunicación social. En ocasiones los compañeros de trabajo observan la importancia de cerrar la venta después del Coaching. Mi parecer es que respeto la etica de las decisiones personales, pero como es natural, también observo la naturaleza dúctil de nosostros los humanos acordes a las circunstancias,y estas son las que en primera instancia pueden interferir en la decisión. Me parece oportuno conocer un poco mas de cerca los pasos para cerrar cambiando practicamente de un lenguaje educativo a un lenguaje de compromiso economico de parte y parte.

    Muchas gracias por tus muy valiosos aportes.

    Un abrazo.

    DACC
    la venta de un servicio.

  • Mil gracias a Pablo y a todos por sus comentarios. Algo que agregaría es que las sesiones de coaching -basada en mi experiencia- deben ser sesiones de no más de una hora para 1 solo coachee, sin embargo, considero que el coachee no debe quedarse con emociones que le generen cargas, así que si estamos en una, sea la de muestra o cualquier otra, no dejemos la conexión hasta que el coachee haya liberado tal emoción.

  • claudio roe

    Gracias Pablo, muy valioso. Aqui va mi sencillo comentario mas bien una pregunta:
    Como me sentiria si en una fila del banco o en otro evento social converso con alguien que actua como coach??? me gustaria que actuara como yo lo haria??
    Creo que adquiere valor LA EMPATIA, sin duda tendria mi respuesta personal.
    Recordemos que nos estamos transformando en grandes conversadores y nos hacemos mas atractivo para la gente. A Quien no le gustaria seguir conversando con alguien “interesante”??

  • FRANCIA

    En efecto el couching no da resultados en una sesion de 45 mins. Es tan poderoso que aplica en cualquier área de la vida de nuestro cliente así que si éste esta dispuesto a ver resultados que no estaban disponibles al momento de elegir el proceso entonces requiere primero elegir cual es el área a trabajar, darnos información amplia de aquello y crear su futuro imposible en un día no se deshace lo que se formó en varios meses pero sí en un segundo puede el cliente girar y ver la nueva posibilidad de ser el autor de sus resultados. El couching es una profesión y como en cualquier otra se requiere primero mirar hacia donde es que se quiere llegar. PUNTO IMPORTANTE EL COUCH ES PRESTADOR DE SERVICIOS y aunque nos encanta nuestro trabajo HAY QUE CERRAR EL TRATO CON EL CLIENTE, que quede abierto y completamente interesado en tomar acción a que es lo próximo en su vida y además que sepa que para apoyarlo es que estamos nosotros.

  • Onoris

    Gracias Pablo, en la medida en que iba leyendo el escrito me veia reflejada, muy buena la recomendacion.

  • Es importante en elproceso de coaching una relacion ganar- ganar, donde el clente recibe lo que el desea y necesita, el coach de igual manera se retribuye en beneficio del aprendizaje del proceso ademas de factor economico, si , es muy comun de lo coaches que nos apasiona la profesion en ir por alli ofreciendo la ayuda al que nos necesita, pero creo si somos realmente eficacez y ofrecemos soluciones , los clientes llegan solos.

    sin embargo auque necesitamos pagar las facturas es importante ayudar a quien lo necesita y esto se multiplicara a futuro.

  • Gracias Jose Pedro. Excelente tu comentario (y encantado de que compartas tus experiencias con nosotros). Un abrazo fuerte!. Pablo

  • hola, Pablo, y muchas gracias por tu post, porque es muy necesario que los coaches tomen conciencia de lo que dices.
    apoyo completamente que se fijen objetivos, y que se les de una estructura. como planteas, se trata no de entrar a hacer la sesión en la cola, sino proponer tener una sesión gratuita en condiciones, y en esa propia sesión, al final, se hace el planteamiento para ver si quiere ser cliente de pago. Creo que la palabra que falta en el mundo tan vocacional del coaching es la de “profesionalización”, o lo que es lo mismo, vivir del tu profesión.
    Siguiendo tu sugerencia, aporto alguna otra cosa relacionada con este error que planteas, y la sesión gratis, o de prueba:
    1. esta sesión no es un proceso de coaching completo, sino simplemente una muestra d una se´sión. no pretendamos que el cliente alcance sus objetivos en 45 minutos
    2. da al cliente lo que pida: si necesita sentirse escuchado, le escuchamos, y ya está. si nos dice que quiere que le contemos qué es el coaching, se lo contamos. démosle lo que desea, no lo que deseamos nosotros. mi lema es “pónselo fácil”. y en la primera parte de la sesión, cuando estamos coacheando, no estamos vendiendo, sino haciendo coaching. olvidemos de que tiene o no que convertirse en cliente. ,que se lleve algo bueno para su vida en ese rato. y después de acabar la conversación, es cuanto le preguntamos si quiere seguir el proceso
    3. una sesión de prueba no debe durar mucho rato. pero casi todos los coaches caemos en la trampa, porque nos encanta hacer coaching. recomiendo que no pase de 45 minutos (es una muestra), y para eso, ponte algo que hacer importante (una llamada, un recado, una visita, u otra sesión de coaching) en un lapso de una hora desde que empezaste la sesión

    espero que esto pueda ser de utilidad. muchas gracias por tu labor, Pablo, vamos a hacer que el coaching sea una profesión con MAYÚSCULAS! ¡por el éxito de los coaches, la prosperidad y la abundancia!

    un gran abrazo

    Josepe