10 aspectos para 1 sesión exploratoria de coaching exitosa

sesion exploratoria de coaching
La sesión exploratoria debe servirte a ti para:

  • Saber si puedes ofrecer valor real a tu cliente. El coaching no es para todos, y tu no quieres a cualquiera que quiera coaching. Tu quieres solo los que puedan obtener el mayor valor de tu práctica de coaching, así tendrás clientes muy satisfechos (que te recomendarán a otros que necesiten lo que ofreces).
  • Explorar si el cliente está realmente comprometido con sus objetivos, lo que suele reflejar su disposición a invertir en el esfuerzo que le demandará llegar más allá, y en el dinero necesario para tus servicios de coaching.
  • Explicarle a tu cliente en qué consiste tu estructura de coaching. Por ejemplo, 1 sesión semanal de 45 minutos por 3 semanas y 1 semana de descanso.
  • Explicarle cuales son las responsabilidades de ambos. Aquí incluyes puntualidad, cumplir con las acciones pautadas, que pasa si no se cumple lo acordado de tu lado o del suyo, etc.

Además es muy importante que el cliente disfrute de la experiencia de una sesión de coaching, solo así entenderá el avance que las sesiones de coaching pueden significar. Ya que posiblemente es la primera sesión de coaching en la que han participado, deberías ofrecerle tanto valor que deseen tener otra. Para ello, suele funcionar lo siguiente:

  • Provéeles de una visión de futuro ambiciosa. En general la mayoría tiene una perspectiva limitada sobre lo que puede lograr. Muéstrale las posibilidades de ser proactivo, y preséntale casos exitosos donde otros clientes (o tu mismo si todavía no tienes clientes) han llegado más allá de donde esperaban con la visión, herramientas y la ayuda de un coach.
  • Ayúdales a definir claramente cuales son los objetivos realmente importantes para ellos y cuales son las acciones necesarias para lograr dichos objetivos.
  • Guíales para que se comprometan a tomar las acciones necesarias para lograr dichos objetivos
  • Preséntales los beneficios de tu propuesta de coaching y pídeles que tomen una decisión.
  • Si tienen objeciones ante tu propuesta, tómate el tiempo necesario para ofrecer soluciones (no para defenderte), el cliente busca resultados, y nosotros como coachs somos un camino para que lo obtengan, si respondes a sus objeciones de manera que estas dejen de serlo, lo más seguro es que ganes un nuevo cliente.
  • Si a pesar de todo, siguen indecisos, pregúntales que necesitan para que tu propuesta de coaching sea aceptable. Si no llegáis a un acuerdo, seguramente que aprenderás mucho de respuesta que te den.

La práctica hace al maestro y ninguna fórmula o estructura de sesión exploratoria es aplicable a todas las situaciones. La dinámica de la sesión variará dependiendo del coach, del cliente, del tiempo disponible, del entorno, etc. Hay que estar abiertos y atentos al lenguaje gestual y adaptar el fluido de la sesión para que puedas cumplir con el que debiera ser tu objetivo para las sesiones exploratorias: cerrar el contrato de coaching ofreciéndole al potencial cliente más valor del que espera.

Y tu, ¿cuando hiciste tu primera sesión exploratoria?… Si no la has hecho, ponte una fecha límite, lista las acciones necesarias para conseguirla,  y a por ella. Disfrutarás de una de las experiencias más educativas de las actividades del coaching.

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pablofranzo

Coach, all about me at http://blogdelcoach.com/quien-es-pablo-franzo/

  • Patri Martínez DeVelasco YdeCa

    Muchas gracias! Muy útil 🙂

  • Hola Patri,
    El precio depende de varios aspectos un par de ellos son:

    1.- El nicho de mercado donde trabajas (no es lo mismo darle soporte a un CEO de una empresa, donde el impacto de sus decisiones será de decenas de miles de euros, que, por ejemplo, a un estudiante de 20 años que desea bajar de peso (son ejemplos extremos y diferentes para ilustrar el contexto del valor que puedes crear, y por ende, de cuanto está dispuesto a pagar el cliente)

    2.- Tu experiencia: en coaching como en cualquier práctica profesional, la experiencia te permite implementar mejor tu práctica de coaching, por lo que si tienes mucha experiencia, serás seguramente más efectiva, por lo que puedes cobrar más y tendrás clientes encantados de recomendarte por ese precio. No recomiendo ofrecer sesiones individuales, a menos que sean muy bien pagadas, y para resolver temas puntuales urgentes. Para perseguir objetivos, cambio y crecimiento, lo mejor es un seguimiento, por lo que yo recomiendo siempre un mínimo de 6 sesiones. Si estás comenzando, comienza con el precio y el número de sesiones (o tiempo) con el que te sientes más cómoda, luego adáptala dependiendo de los resultados. Yo conozco coaches que ofrecen pocas sesiones y otros que solo trabajan con clientes por mínimo 6 meses, por lo que depende de tu estilo, el área, la audiencia, etc.. Lo importante es no tener miedo a comenzar, a declarar tu precio y hacerle entender a tu cliente que el valor que recibe será mayor que el costo.

    Un abrazo y suerte!

    Pablo

  • Patri Martínez DeVelasco YdeCa

    cuanto crees oportuno cobrar por un programa de 3 meses (12 sesiones+consultas y seguimiento+diagnóstico/recomendaciones etc) e individualmente las sesiones?

  • Rocio

    Hola Pablo.
    Hasta marzo estaré yendo a clase del máster en coaching con el que me estoy formando. Me he dado de plazo a enero para comenzar con mis prácticas y con mi nueva andadura como coach. Quería decirte que me tomo tu blog y tus vídeos como si se trataran de un aprendizaje más y a ti como otro de mis profesores. Sí, es cierto que no es “al uso” de este máster, que es en una ciudad algo lejos de la mía, con un horario diferente al de las clases presenciales a las que voy, con un mentoring algo distinto, pero que me llega.
    Sencillamente gracias.

  • Interesante y muy buenas todas las aportaciones de este blog, agregando algo al comentario que hizo Felipe T. Para mi un pilar básico del coach es la congruencia, y esto no significa que la vida de un coach deba ser perfecta, simplemente un coach debe ir elevando los estándares en cada área de su vida, y claro un coach cuenta con habilidades que le permiten lograr metas quizás de una forma más fácil, pero para mi lo recomendable es que un coach siempre debe tener su propio coach.

  • Felipe T

    Hola: Pienso que es muy importante la energia, el compromiso, el lucro o referencias, etc, pero me parece importanticimo que proyectemos como coach una imagen en la que perciban de nosotros el logro de los objetivos propios, pues no es bien visto una persona prmoviendo a traves del coaching el exito, cuando uno como coach tiene varias esferas de su vida caoticas, como poco reconocimiento laboral, poco desarrollo profesional, mala relaciòn familiar, etc.
    No se que piensen de eso, pero no se como se puede combatir, seguramente siendo antes que coach, coachees.
    El sitio me parece genial pero a veces se motiva uno tanto en ser coach que no ve la necesidad de ser cachee antes que nada y pienso que es lo mejor…

    Saludos,

    Felipe, desde Colombia

  • Gracias a ti por contribuir al diálogo!

  • Seba

    Gracias por tu respuesta

  • Gracias Seba.
    Si les doy una sesión exploratoria, en ese lapso de tiempo son mi cliente o coachee (aunque lo sean solo potencialmente). Claro que si no entablamos una relación profesional bajo una estructura de coaching, esa referencia desaparece. Si es ad-honorem, siguen siendo clientes como cualquier otros, con las responsabilidades y compromisos que acordemos. Lo que te aconsejaría es que si haces trabajo sin fines de lucro, incluyas dentro de los compromisos el que te provean de un número mínimo de posibles clientes y si tienen éxito con tu ayuda, que te den un testimonio con detalles de lo que han alcanzado gracias a ti (esa es la mejor certificación que puede tener un coach: testimonios claros y -si es posible- cuantificables de los cambios, logros, etc. en los que ayudaste). Un abrazo, Pablo.

  • Seba

    Muy interesante artículo y sitio en general. Pautas tener en cuenta y recordar antes las sesiones.
    Único detalles, es que llamen al cochee “cliente”, que pasa si la sesión no es pagada o no es con fines de lucro?
    Desde Argentina,
    Gracias

  • Gracias Pedro y Maite por vuestra contribución, estoy de acuerdo con ambos!.

  • maite

    También la sesión exploratoria sirve para saber quién aunque pida coaching está necesitando terapia. A esos hay que derivarlos a un psicólogo.

  • Pedro C.

    Yo agregaría que hay que hacer la sesión exploratoria con una actitud positiva, alentadora hacia el cliente. Siempre demostrando optimismo y energía, con una postura energética para que se le contagie al cliente y la sesión tenga mejores resultados.